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本网3月5日讯 一直以来，对于财产保险公司中心支公司如何“承保赢利”的问题，业内没有固定的模式，究竟中支是如何实现承保盈利？中支应该借鉴哪些经验？又或者目前承保赢利状况较好的中支是如何做到规范运营的？这些都是天安财险公司总部、分公司及中支经营者关心和需要得到解答的问题。在上海总部组织召开部分盈利中支座谈会后，天安之声微信公众号记者带着解答上述问题的急迫心情，于2019年3月1日，特地电话采访了云南分公司文山中支副总经理（主持工作）郑闵先生。 记者：郑总，您好！非常感谢您接受我们的采访。请您谈一谈文山中支经营基本情况。 郑闵：2018年我中支保费收入4880万元，市场份额3.3%，承保利润651.6万元。其中，综合费用率48.76%，综合赔付率36.79%，综合成本率85.55%。实现了2014-2018年连续5年规模、效益稳增长。云南文山壮族苗族自治州属于农业州，产险市场主要以车险为主，我中支车险占比92%（其中家用占比60%），非车占比为8%，非车险销售主要以人身险为主，公益，全员化推进个单、小团单，大力拓展三团业务。 文山中支于2004年成立，2005年全州八县相继成立了营销服务部，文山州属于边疆少数民族地州，我公司财险业务主要以车险为主（车险占比超过90%），2014年以前由于车险业务结构不合理、经营管理不完善，导致出现了业务发展不稳定、经营效益无保障的情况。2013-2014年在总、分公司指引下，进行了一系列经营改革（承保质量管控、理赔强化管理），公司逐步呈现规模、效益稳增长的良好态势，特别是2017年以来在云南分公司以齐斌总为首的领导班子及各线条部门领导下，对公司经营管理、销售发展等进行了一系列改革创新和指引，使我中支在经营管理和效益方面得到了较大提升。
记者：请介绍一下文山中支实现承保盈利的关键措施。 郑闵：2014年，总、分公司针对文山中支亏损情况进行了分析、指引，并部署了一系列扭亏改革措施，回顾这几年中支走过的路程，文山中支2014-2018间逐步优化结构，不断提升优质险种占比，采取的主要措施有： 2014年，对车险业务结构进行调整：将货车、特二（占比30%左右）等长期亏损性业务近1200万强制砍除；确定车险业务发展主方向为家用车、机关企业客车业务、摩交险，通过努力，家用车占比由30%提升为48%，初步改善了车险结构。 2015年，继续深化车险结构，家用车占比提升至52%，拓展机关企事业客车业务保费465万元，占比11%，同时从非车险入手，实现保费收入261万元，同比增长214%，为后期存量优质业务发展奠定了基础。 2016-2018年，通过发展，家用车占比提升至60%左右，在既定发展方向目标的基础上，着重围绕精细化管理、渠道化建设、非车大项目拓展等方面发展。 精细化管理方面：车险销售中，提高第三者责任险高保额占比，中支从销售端鼓励和要求三者保额普及100万以上承保。17年中支第三者责任险保额≥100万普及率30%，18年提升至45%，19年普及率目标70%以上。 加险销售提升单均保费：近年来引导和要求全员及渠道改变过去单一的销售习惯，在销售过程中增加营销一些客户容易接受的附加险产品，如：自燃险（3年车龄），涉水险，玻璃单独破碎险，行李险等；普及车上人员险由过去每座1万、2两万低保额提升到5万保额，配套人车联动进行销售，以确保优质附加险单均保费的提高。 渠道化建设方面：专属车商团队的建设，带来了新车业务的增量，与交运集团的合作关系，获取了近200万客运车辆单一交强险业务。 非车大项目拓展：三年来，先后拓展承保了交通部门项目“ 平皈线公路项目”建工团意险保费149万；“富田线公司项目”建工、建意险保费347万；“南过境线公路项目” 建工、建意险保费217万元。 通过车险结构调整和效益险别的占比提升，公司综合赔付率由过去的55-60%改善为近几年46%左右的平稳水平，为公司效益性可持续发展奠定了牢固的基础。
记者：请谈谈文山中支提升业务规模的主要举措。 郑闵：虽然2014年中支砍亏业务近1200万，给公司保费规模带来了巨大压力，但是中支坚持边转型边发展。2014-2018年，中支确定了以家用车为主的车险发展战略： 首先，重视续保业务，通过强化续保管理动作，中支续保率逐年提升，目前稳定在55%左右。家用车续保率的提升，为我们的业务发展奠定了基础。 其次，稳定续保的同时，加大新、转保业务的拓展工作，几年来，边合作边拓展，滚动累计与10家车商建立了合作关系，2018年获取了车商保费600万左右，2019计划完成保费1000万元。 第三，加强机关企业客车业务拓展，我中支属政府采购定点保险中标单位，通过良好的服务质量，赢得了客户的信任和支持。 由于坚定了效益发展的理念，中支克服了重重困难和压力，定位了公司车险发展方向，非车险以个单、小团单为主，对大项目进行跟踪储备，确保非车险流量化发展，为中支后续持续性效益发展奠定了基础。 近年来，在云南分公司的正确领导下，文山中支坚持走有效益的发展之路，多措并举提升业务规模，细分目标市场，扩大目标业务，比如实施附加险销售提高单均保费、搭建和拓展车商团队、拓展非车大项目等创新措施，文山中支保费规模稳步提升。
记者：人才是公司发展关键，请谈谈文山中支强销售队伍建设的举措。 郑闵：针对销售人员管理，首先是以销售基本法为基础，区分直管业务员和渠道业务员，通过基本法考核对产能每月进行跟踪，每季进行考核，实行晋级、降级、淘态制度。滚动增员进行培养，以补充低产能及淘态的空缺，既确保公司业务不断持续发展，又给销售团队和人员带来了发展的动力和方向，人均产能不断提升，公司整个销售队伍充满活力和信心。 记者：参加部分中支盈利座谈会之后，请谈谈您未来发展方向及目标。 |
