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拼多多的成功无疑让很多社群电商的同行看到了希望，就在所有人都在为成为下一个拼多多而斗的头破血流的时候，只做自己反而成为别人眼中的另类！ 「我们肯定不是下一个拼多多！」在面对媒体提问有好东西是否会对标拼多多的时候，有好东西创始人兼 CEO 当众否认。 虽然目前拼多多在资本市场的亮眼表现，证明了自己商业模式的成功，但是在陈郢看来，拼多多的路并不适合有好东西走。 对于亲身经历了几轮的商业变迁的陈郢来说，看惯了以往的一些商业模式由盛转衰的演变过程，在他看来，盲目地照搬别人的商业模式，不会走远的。 「有好东西就是有好东西，不是第二个拼多多！」
l 低价模式进场易，持久难 「在中国做会员制，拼价格是跑不赢的！」在陈郢看来，低价可以是一个商业模式杀入市场的敲门砖，但并不是长远的一种模式。拼多多的成功，只不过是在特殊时期满足了特定人群的特殊需求罢了。 在市场经济时代，一旦一种商业模式表现出一定的市场价值，马上就会有很多的跟随者，其模式开始时的优势马上会被市场抹平，不会再具备特别突出的优势。 电商这十几年的发展也基本上延续了这个轨迹，先是以价格杀手的形象切入市场，然后随着市场的变化，整体电商的价格优势在逐步弱化，最终导致消费者对于价格的敏感度降低，一部分消费者退出价格追逐群体。 而对于会员制来说，亦是如此。虽然在美国会员制在很多情况下意味着依靠低价走量来获得盈利，但对于中国的会员制电商来说，依靠传统 B2C 那种低价走量的方式很难走出低迷的怪圈。究其原因，还是因为中国的电商发展渗透率比美国要高出不少，而电商在中国就意味着价格杀器。一般的会员制，比如山姆会员店，只要他们卖的是标品，电商平台上总能买到更低的。所以，在国内做会员制，完全拼价格跑不出来。
l 建立整体的用户信任才是营销的核心 营销的核心是建立用户信任，一味地依靠价格手段支持的零售形式难以建立用户信任，这种模式很难保证商品品质和消费者体验。 相信很多在拼多多有过购买经历的消费者们都有类似这样的体验：正品品质的商品，其价格优势对比其他电商平台并不是特别明显。而价格优势突出的商品，先不提是否存在造假的问题，单就其品质而言多少会让人存在疑虑。所以，靠打价格牌的商业模式，存在很大的缺陷，最大的问题就是难以建立用户信任。 正是看清了这里面的问题，陈郢才力主打造性价比高、品质好的好产品。「同等价位，我们的产品显性体验最好，同等体验，我们的产品价格最好。」这就是陈郢对于好产品的定义。在陈郢看来，只有帮助消费者甄选出适合他们的好产品，才能够建立整体的用户信任。 作为社群电商平台，有好东西以社群模型去服务会员，在带给消费者专属的服务体验同时，也在宣传它的产品理念和选品标准，推进更快地建立起「消费者代理人」的信任品牌。而且基于社群的传播性，一旦出现负面消息会很容易快速传播，对品牌造成一定的影响，所以这也督促着平台提供更好的服务来满足消费者。 当然，一旦平台提供的服务超出了消费者的预期，也会很容易形成口碑传播，吸引更多的忠实用户，形成复购。而这部分用户所贡献的价值，也在一定程度上增加了平台的竞争力。 看一个商业模式，看一个平台的竞争力，不能简单看用户数量，最重要的还是要看用户价值。用户很多，但是对平台的购买贡献很低，也并不能代表模式有未来，也不能说明平台具有非常强的竞争力。
l 精选 SKU，以高频好物打造信任社交关系 与拼多多不同，作为精选会员制电商，有好东西的大多数消费场景都是被放在社群的模型下的。而社群的流量逻辑也决定了有好东西不可能在里面放太多的商品，推多了每个产品的效率都会降低，所以社群模型一定是一个精选模型。 此外，社群电商也和社交电商一样，都是通过一定的社交关系作为交易的基础。在有好东西，甄选师通过质押自己的信任促成一定的交易。消费者基于对甄选师的信任，产生了相应的购买行为。如果这个产品达到或者超出他自己的预期，那么就会拉近双方之间的关系，提升他对甄选师的信任。同样，为了自己的口碑，甄选师也会谨慎地甄选，积极地对消费者的需求进行反馈，以求对得起别人的信任。这样就会在平台内部形成一个良性的循环，构筑一个信任的社交关系，并敦促产品的迭代升级。 但是毕竟每个人的社交关系都是有限的。也就是说，你能卖货的受众众数是有限的。所以，卖高频和卖低频产品的区别也就出来了。高频的产品，意味着你会有更多的机会跟客户进行更高频次的互动，彼此的关系就会变得更有黏性。关系和资源都是一样的属性，就是越用越好、越用越多。在某种意义上讲，产品成了你打造人脉关系的「工具」，所以高频产品更适合做「工具」。 只有甄选出高频产品，打造好产品，让消费者在这里闭着眼睛都能买到好东西，才能够让每一次交易成为加深双方信任的社交行为。 |
