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或许我们都曾有过这样的经历：
经历一： 某天你在商场时，看见了一件衣服很喜欢，看到500元这个价格，瞬间犹豫了，最终忍住了没有花钱。转身去接孩子，在接孩子回家的路上，看见补习班的广告，一周500元，正好想到自己家孩子数学成绩不理想，进去了解了一下，感觉还不错，于是爽快地买了单 为什么同样的500元钱，给自己买衣服就舍不得，但是给孩子报补习班就很爽快呢？ 经历二： 头天晚上听父母说了，身体有点不舒服，医生建议吃点人参补补气，于是你记在心里了 第二天你特意跑到中药房，花了2000多，买了药房里最好的人参，送给你父母，可是前两天你同事给你推荐了一款新的化妆品，也只需要2000多，最终你却忍住的，没有剁手。 同样2000元，给父母买营养品就舍得，但是给自己买化妆品就忍住不剁手？ 经历三： 今天你听说一个你跟进了很久的客户，最近打牌输了5万多，这让你想起你一直给他介绍的保养项目，一年下来也才花不到5000多，这让你很纳闷，为什么不愿意花5000多保养自己，却愿意花更多的钱去打牌呢？ 这样的经历或许还有很多，你也许会经常感到纳闷，为什么我们认为好的东西，别人却不买单呢？ 所以今天我们要一起来学习一个心理学原理：心理账户 一、什么是心理账户？ 心理账户是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒（Richard Thaler）提出的概念，塞勒于2017年获得了诺贝尔经济学奖。 无论是个人还是家庭或公司组织，实际上都不是将所有的钱都算在同一个钱包里。公司和个人可能只有一个银行账户，但实际上却有几十个心理账户（mental account）。人们会根据每个心理账户中的得与失，来权衡自己应该做什么，不应该做什么。 我们的钱在我们的脑袋里，其实被分类进了不同的心理账户，两个心理账户的钱彼此不能随意转账。比如，我们会把一些钱算进储蓄账户，一些钱算进消费账户。 消费账户还可以细分为房租消费、食品消费、衣物消费、享乐消费、人情关系消费、学习成长消费、医疗消费等等。 概念总是抽象的，现在我们来解释一下前面的三个场景： 1.对孩子未来的投资比自己的衣物消费中重要的多；2.同样2000元，给父母买营养品是属于亲情情感账户，但是给自己买化妆品属于享乐消费，对大多数人来说，亲情情感的投资比自己的享乐消费重要；3.打牌对很多人来讲是娱乐消费，但有极小一部分特别热衷于打牌，所以对他们来讲娱乐消费比其他账户都要重要。 二、心理账户的原理究竟怎么运用呢？ 1、商家可以利用心理账户理论来设置营销方案，更有效地销售自己的商品和服务。举几个例子： 案例一：脑白金：今年过年不收礼，收礼只收脑白金！ 这句广告语典型地利用了消费者的情感账户，往往老年人给自己买营养品是舍不得的，而年轻人在逢年过节的时候需要给长辈孝敬，但不知道买什么好，所以，脑白金的广告铺天盖地的营销，打出了品牌，这样年轻人也就不需要再纠结买什么了。 案例二：江小白：你以为我们喝的是酒，其实我们喝的是友情！ 江小白在每一瓶酒上都印上有煽动性的金句，这些金句都是极具煽动性的情感句子，能够深深地打动人心。这就是巧妙的应用了心理账户的原理，把原本消费喝酒变成了情感消费。 2、个人掌握了心理账户原理，可以让自己的决策更简化，也更有理性。 应用一：意外所得账户 突然得到一笔意外之财，一般人就会开始大手大脚地花钱。老板突然给你发了奖金，自己突然中了彩票，亲朋好友突然送了一笔钱给你。这笔意外之财没有被算进我们原来的心理账户预算中，所以花起来很爽快，就不心痛，实际上，如果我把这笔钱花在其他地方，可能对我更有帮助，比如学习、投资、体检、锻炼等等。 应用二：零钱账户 如果你口袋里有张100元的钞票，你是不是挺不想把它破开的？因为一旦破开，钱很快就花完了。你放在银行账户里打算买电视的5000元，怎么都不愿意动；可放在钱包里的500元，可能不怎么内疚地就花掉了。为什么？因为它们是“零钱”。这就是我们常说的：指缝大的人，漏财。 应用三：整钱账户 每年春节都会给父母带笔钱。可是，这么多年，他们居然一直存着，舍不得花。我们希望他们把钱花了，对自己好点，所以要反过来，隔三岔五，给父母一些小钱。你每年一次性地给他们“整钱”，这在他们心理账户里，是要用来干大事的，比如留着给孙子啊。但如果你隔三差五给他们一些“零钱”，他们从“零钱账户”里花起钱来就没有那么大压力了。 3、更有效的提高你的销售和营销能力 最能让男人花钱的账户——义气；最能让女人花钱的账户——美丽；最能让父母为孩子花钱的账户——成绩；最能让孩子为父母花钱的账户——孝心。 理解清楚每个人对花钱有不同的心理账户，在向客户销售的时候，把你的产品和服务引导到客户容易出钱的心理账户上去，这样销售的成功率会大大提高。 随着经济的不断发展，消费升级已成大众消费趋势。 早在2016年10月，马云在阿里云栖大会上提出“新零售”概念，分析称新零售是第五次零售革命，将开启巨大蓝海市场。 前瞻产业研究院发布数据显示2017-2022年，新零售市场规模将由389.4亿元增加至1.8万亿元，复合增长率为115.27%，未来市场空间可期 。 在这个时代里，其实永远不缺少赚钱的机会，当你认为没有市场了的时候，有的人却偷偷在赚大钱！ 俗话说“站在风口，猪也能飞起来”，抓住新零售机遇，如何让别人在你的“新零售”里花钱？你需要学会一些技巧，正如那些已经成功地依靠新零售实现财富自由的人，都有一个共同点，那便是观看并且运用了张箭林（麻花老张）的《新零售机遇:任何生意都值得重做一遍》、《新零售:模式+运营全攻略》以及《店长就该这么当》这3本书。 张箭林（麻花老张）从抓住新零售机遇、如何运营以及门店管理3大方向来让你突破困局，成就一番事业！ 在京东、淘宝、当当等各大书店有售，添加最下方客服微信还可购买张箭林亲笔签名版书籍！ |
