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北京时间2022年12月29日在成都召开由点石成精品牌策划创始人万雪女士发起的万雪说2023跨年演讲，主题为“洄游”：一群人的悲壮，少数人的涅槃! 特邀重磅大咖林清轩创始人孙来春先生和移动营销之父华红兵老师参与主题分享。以下是演讲全文：
现场以及正在看直播的所有的领导、嘉宾、新老朋友们：你们好!我是万雪! 有很多人都爱吃三文鱼，三文鱼在变成食物以前的名字，叫作“鲑鱼”，又叫“大马哈鱼”。 这是一种神奇的动物。鲑鱼出生在淡水潭里，出生后顺流而下游向大海。成年以后体内的磁场指引它们逆流而上,回到出生的地方去产卵，如此一代一代，周而复始。这个过程要经历无数的考验，包括从盐水到淡水的不适应，包括遇到各种天敌比如鲸鱼、专门捕食鲑鱼的鼠鲨等等的包围猎杀。
下过雨后在特别湍急的河水里奋力往上跳时，无数的鲑鱼撞死在石头上。遇到浅水区水都不能淹没身体，无法呼吸，鲑鱼就靠摩擦腹部一点一点地地前行，或者只能趴着等几十天才等来雨水。 这个过程中慢慢它们开始停止进食，从满身肥厚的脂肪变成骨瘦如柴。经历了几乎九九八十一难以后，来到最后一关，就是最难最难的——飞跃瀑布!这简直是一个奇迹!鲑鱼要在长途跋涉几万公里以后用尽全身力气一跃而上，跳到瀑布上面的水潭里去。而这时候早已经有许多饥饿的棕熊守在那里张大嘴巴，一咬一个准!少数的幸运儿回到了初生的地方，用最后一丝力气产下鱼卵，完成使命，鲑鱼的身体就变成了红色的，它死了。 学术界至今仍然无法解释，鲑鱼洄游这一史诗般荡气回肠的悲壮行为。这份悲壮之所以令人动容，是因为小小的鲑鱼无需驯化，带着天生的使命，它体内就像有着一种指南针，指引它游向大海，又指引它回到初生的河流，并且能识别那条河流。 整个过程几乎是义不容辞地去赴死!九死一生要完成家族的繁衍和保全。对于动物来说，这大概就是它们生命唯一的也是最高层次的意义了。每对鲑鱼可以产下大约4000颗鱼籽，但只有800颗可以孵化出小鱼，这些小鱼只有200条可以到达大海，4年后能洄游的仅剩10条左右，其中约8条被人类捕食，能够最终回到产卵地的可能只有2条。也就是万分之2.5的成功几率，也不影响它们全力以赴!让人稍感欣慰的是，人们不忍心看到鲑鱼如此艰难，近年来，在一些国家开始有人主动为鲑鱼洄游的沿途清理障碍，建立专门的通道。 这种文明的行为让人感动。所以我一直认为，判断人类文明的标准，不是你多么会往上拥抱权贵，而是你在对下，对待弱势群体的时候的态度，是否有尊重，怜悯，并伸出援手。
我是做咨询公司的，我们也挑客户，由于时间和精力有限，大多数时候我们只能服务比较有实力的企业。但是我深知，千千万万的小微型企业和平凡又勇敢的创业者，和千千万万我们不认识的不知道名字的消费者，才是我们最该尊重和保护的人。没有他们，我们都将不复存在!当我们同情鲑鱼的时候，是看到了我们自己的艰辛。看到了平凡中的伟大，看到了使命的力量!在即将过去的一年里，我们又何尝不像鲑鱼?
我的朋友亚卿看着开头的概念短片说，这就是我和我的小伙伴的三年，一群人的悲壮，少数人的涅槃，只有上帝和我们自己知道，我们经历了什么。对于千千万万为梦想坚持奋斗的人来说，可能这三年的成功概率也差不多是万分之几。于是这几年流行一个词叫做“躺平”，躺平是一种无奈的选择，谁也不想放弃追求更好的生活。 但是比起躺平，我更钦佩那些像鲑鱼一样，明知道胜算概率很低，还是义无反顾坚持前行的人!如果没有这些人，社会就不会进步，所有人都将失去希望，没有人会过得更好。罗翔说过，在人类所有的品质中，只有勇敢是最为稀缺的!
所以今天在座各位，你们仍然来学习，仍然在奋斗，仍然想做得更好，你们是了不起的!为你们自己鼓掌吧!经历了三年至暗时刻，如果今天你还没有被打垮，你的企业还在，你的梦想还在，你最重要的团队还在，无论你的业绩是上升还是下滑的，我都觉得，你已经太牛了!我都想为你高唱赞歌了，你是无冕之王，你是真正的英雄! 所以，英雄之所以是英雄，不是他们不知道危险和恐惧，他们比谁都知道。但是却不会退避三舍。马斯克说悲观没用，无论明天的世界怎么样，我都会选择乐观。我身边有很多悲观的朋友，他们学富五车，是洞见真相的思想家。他们能看到别人看不到的问题，预见未来更多的危机，他们说以后会更难。他们也鄙视那些傻乐的人。悲观者似乎总是正确的，让人无法辩驳。 因为他们有理有据。他们说这个世界很黑暗。黑暗远比你看到的多。是的，我知道。你要问我这个世界有多少黑暗?我会说，还挺多的，跟光明一样多!
我身边同样有一些乐观的朋友，他们始终相信事物会变得更好。甚至这两种朋友会吵起来。那我赞同谁呢?我认为，悲观是一种能力，穿透悲观的乐观是一种选择。悲观是深刻的，穿透悲观的乐观是崇高的。 悲观的确是一种能力，因为他们能看到事物深层次的内因和发展。悲剧总是比喜剧显得深刻。相比起来，乐观的人不免显得肤浅，那就要看你是无知的、盲目的乐观，还是你同那些悲观者一样看穿了事实真相却还是乐观?这就是我说的穿透悲观的乐观，这大概才是最高境界!当然，我也同样非常欣赏婴儿般的天然乐观——傻乐的那种。我认为这也是一种难得的天赋。这能让你保持快乐。 但是要搞事业可不行，还是得深度思考。这三年，我的公司没有因为疫情放过一天假。我没有停止过一天工作。从第一次听说新冠病毒，我就没有一刻怕过。生死有命，富贵在天。但行人事，且听天命，是我一贯的态度。要不是周围人天天在提，我几乎当它不存在。 在2020年疫情爆发的第一时间我想要申请去武汉做志愿者，因为我觉得这千载难逢的体验机会以后不会再有，这对于我的人生是很有意义的。但被全家人强烈阻止了。主要是我先生的话术说服了我，他说：“你去，只会添乱，只会帮倒忙”，想想平时自己的衣柜和办公桌之混乱，自己动手能力之差，我犹豫了。 我至今不会开车，就是因为我对自己的动手能力很了解，这么高难度的事情，我不可能学得会。你知道头脑发达的人四肢一般都不发达，或者我是反过来理解，自己的四肢不发达，就安慰自己头脑可能比较发达。前不久我主动求阳，因为我想体验一下，天天和家里阳了的孩子脸贴脸，不戴口罩，同吃同睡，最后我终于阳了，但整个过程只用了两天就好了。当然，这只代表我自己。也有症状比较严重的人，但是你阳过了，挺过去了，就是一种体验，就是一种胜利，不是吗? 我每年大约出差30多次。在2020年我们在大年初十就准时如期开工了，线上办公了一个月。在3月份我开始出差，4月份就做了一场线下课程——新会员制联合专案。2022年我的公司终于建成了一个比较专业的新媒体运营部，我的许多视频号内容轻松破10万到百万的播放量，公司正在进行数字化升级。我自己计划了多年的连锁品牌也终于提上日程，筹备得差不多了，预计在2023年上半年开业。 2022年被封控的时间是比较多的，封控期间我除了写文章，做直播，做策划以外，我还有两大收获：一是我的两本新书——《一针见雪品牌观察》和诗集《慕风山庄》进入了出版程序!二是半辈子从不运动、从小体育成绩最差的我，练出了A4腰、马甲线和70D! 如你所见，哈哈!我绝无炫耀之意，我说这个，只想推出我的一个观点：让一切经历为你所用!
好多人说这一年是废掉了。其实你可以不废掉的，今天是2022年阳历年的倒数第三天，就在此刻，你都还有机会有所收获。既然都是经历，那么我们就要想办法从经历中获取养分，把别人眼里的坏事变成好事，把一切都变成可利用的资源去滋养你自己，强大你自己!人生何其短暂，只有这样，这段路你才没有白走。
不想2022年白过，抓住它的尾巴，找出更多价值，接下来就让我们进入2022年的商业大盘点!我给大家精心挑选了8大商业案例，我们一起来看一下!一.相信在2022年做全国市场的企业都受到很大影响，一些区域市场几乎处于冻结、死亡的状态。毕竟对当地政策不够了解，反应也不够及时，不够有预见性。 这个时候有一家企业坚持“近乡情更切”的经营理念，深扎本地，越做越好!我曾经有三次在点石成精的公众号写过这家企业，它就是“胖东来”。
都说实体难做，胖东来仅仅在河南省的许昌和新乡一共开有三十几家门店，在2021年做到了70亿营业额。 2022年的财报还没有出来，初步预计会更高。虽然这个数字仍然没有进入中国零售行业的前100强，但是胖东来的人效和坪效却是在零售行业的数据中排名第一的!胖东来深刻地知道，实体相对于电商，唯一的一张王牌就是体验!所以他们打造了以用户体验管理为核心的组织文化，对用户也不再停留于追求流量和复购率，而是追求顾客全生命周期管理。什么叫顾客全生命周期管理?就是LTV(Life time value)，顾客终身价值。
从小到老，没有在胖东来买不到的东西!只要你不离开家乡，你就离不开胖东来!如果你在胖东来买不到哪种东西，你可以写留言，他们帮你买。 有一个顾客想要给妈妈买4两荞麦面，在胖东来没有买到，就抱着侥幸的心理写了留言。让她没有想到的是，第二天胖东来的员工就送来了荞麦面，还不要钱，并且说：“大娘想吃，这是我们应该做的”。 你想想你若是那个顾客，怎么会不忠诚于胖东来呢?商业之美，不就是如此吗?商业之美，是美在给人们带来美好生活。胖东来的经营理念绝对不是空头口号，为了把顾客全生命周期的体验做到极致，他们的企业文化也很奇葩。他们提出“能干会玩儿!”，尽量给员工多放假，而且放假要他们去旅游。
每周二必须休息，就连除夕到大年初四，一般开超市的认为生意最好的几天，他们都闭店休息。这样有什么好处吗?有的，因为玩，能让员工增长见识。比如，一个老太太想要给儿媳妇挑选一条金项链，营业员就会了解她儿媳妇的职业和佩戴的场所。了解到是做老师日常佩戴，营业员就建议知性含蓄的翡翠比黄金项链更适合。而由于这个员工经常去云南玩，又很懂得翡翠的知识，就帮老太太分析挑选，选出了她最满意的一款。 如果员工一年四季都在超市里没日没夜地干活，又怎么做得到这样高附加值的服务呢?国家在倡导内循环，很多企业也提出了深耕本地市场的战略方向，可是，到底什么才叫“深耕”?这里面有太多学问!胖东来的做法值得我们学习!在我的老家也有这样的超市，和乡亲邻居已经形成一种亲情般的陪伴关系。群众基础好，就是品牌的温度。我们提出让社区店做社区的好邻居，也是同理。 本地化并不是仅仅指地域上像胖东来一样做某个区域市场，对于全国连锁在品牌文化上本土化，也是一大方向。号称全球茶饮第一股“奈雪的茶”，在2015年年底开了第一家店，短短五年多时间做到40亿营业额并在港股上市。奈雪的茶设计风格是日系的，但成也日系败也日系。关于“奈雪的茶是伪日系，崇洋媚外”的批评声音一直没有断过。近期，网友们发现奈雪的茶悄咪咪地换了LOGO，设计界也一片分析之声涌来。虽然我也跟很多网友一样，觉得换之后比换之前是要显得土一些，没有那么时尚好看了，但是这代表了品牌方的一种理念，那就是回归民族文化自信，去掉噱头，专注做好产品。
同样操作的还有元气森林、名创优品。元气森林把LOGO中原有的日本字“気”改成了中文的“气”，名创优品在早年跟一些国家签订战略合作协议现场挂日本国旗代表品牌，此举被批评，又因为在海外账号上宣传他们穿旗袍的公主系列盲盒为“艺伎”被骂了，决定在明年三月底前完成所有的“去日化”的整改工作。还有一个品牌就更作了，作为一个南京的品牌，采用了日本京都的桃山城做名字元素，取名“伏见桃山”，被指这其实是日本陵墓的名字，那里埋着日本的明治天皇。在今年的8月18日，品牌官方微博就品牌以“日本设计师品牌”自居的营销行为道歉，并改名为“伏小桃”。 其实我相信大多数消费者不是觉得日本品牌不好，而是不接受挂羊头卖狗肉。既然是中国人做出的品牌，就堂堂正正讲中国故事。当你在搞营销噱头，在说假话的时候，消费者就可能会联想你很多东西都是假的。所以，去伪存真，才能彰显品牌诚信做好产品的态度。我们经常在打造品牌的过程中探讨如何打造品牌故事，我们强调，只有真实的故事才有传播力。假如你为了看起来高大上，写一个假的故事，首先创始人都不大可能去讲。员工也不会去讲。在企业内部都传播不开，又如何传播到消费者哪里去呢?有的人说，我本身还不够有高度，讲我的故事似乎彰显不出品牌的价值。大家记得《美丽人生》那部电影吗?就是这个平凡而又伟大的父亲，就是小人物的故事更能触动心灵，这就是真实的力量。
不知道什么时候，真实，成了一种稀缺。是的，因为在这个复杂的世界里，装逼是一种刚需，真话是不能随便说的，说了就可能带来损失。说真话特别需要勇气! 比如我经常在朋友圈批评一些现象，就会得罪一些人，可能其中一些是潜在客户，那我就少做了一些生意。有一些是领导，有可能看了不爽，明明要给我的机会都不给我了，甚至哪天故意为难我也不无可能。或者谈论国家大事被人举报，被封号，或者被请去喝茶，甚至拘留，对吧?这些我不是不知道，我怎么可能不知道呢?但是我为什么还要坚持说真话呢? 因为我坚信一点，你只有用最真实的自己，才能遇到最对的人。最真实的人设才不会崩塌，粉丝也才是真粉。虽然有些人被我得罪了，有些机会离我而去了，但也多了一些喜欢我的人，这种喜欢就是真喜欢!不是为着别的什么，比如外表或者利益。这种互相认同的关系是长久的。
2020年以后，瑞幸的产品部通过大量调研，研究消费者口味，致力于打造爆款产品力。开发出了生椰拿铁这样的爆品被广为模仿。生椰拿铁一年卖出1亿杯，一个单品创造了20亿销售额!后面又推出了爆款单品陨石拿铁、厚乳拿铁、椰云拿铁。瑞幸产品部开启了内部赛马机制，每周都让三个研发小组同台竞争，内部用极其严苛的态度进行评选。
一方面产品力很强了，一方面瑞幸的数字化能力不是一般地优秀!有很多企业都想学运营，从公域到私域怎么做，我认为你只要研究明白了瑞幸咖啡的数字化运营，你就成功了一半!光社群运营从早上8点到晚上8点，按每半个小时发什么，瑞幸的运营都有精细化的SOP。 其中有多少比例是种草的，有多少比例是促进转化的都有科学设计。又根据消费者生活场景的需求，有早餐推荐、午间5折、午休咖啡推广、下午茶推荐等全天候在全域进行推广。
瑞幸咖啡如今有1200万会员，而且会员粘性越来越高，我们有理由相信，赢得足够多的用户才是企业立于不败之地的关键，而资本不是。当产品力强了，品牌的用户多了，加盟店自然也就盈利了，开更多店就是水到渠成的事了，如此，瑞幸咖啡形成了一个良性循环了。 所以闭环的起点是你的发心，杠杆是你的能力，支点是你的信用，筹码是你的价值。四.有另外一个跟瑞幸咖啡同一年创办，晚一年上市的国货品牌，也跟瑞幸咖啡一样有着很牛的营销和运营能力，但目前却仍处在困境当中。大家知道我说的是哪个吗? 是的，完美日记。也创办于2017年，2020年11月在美国纽交所挂牌上市。从2021年初至今，逸仙电商的股价从最高的 25 美元/股跌落到1美元/股，市值蒸发超过9成。尤其是今年4月达到了最低的0.39美元/股。一度收到纽交所的通知：若在接下来的6个月中，逸仙电商没能让其股价或平均股价回升至1美元以上，公司将面临退市。所以啊，好多创业者一心想让公司上市，并不是上市了就万事大吉的。上市了若不能做好，也会被退市，品牌形象还一落千丈。能力不强的甚至从此翻不了身。 完美日记的创始人黄锦峰面对这样的危机，提出了“二次创业”的理念，制定了三步战略：第一步实现盈利，第二步打造产品力和品牌力，第三步是构建全新的增长模型。
但从2021年下半年至今的财报来看，完美日记还没有实现“三步战略”的第一步，依然是亏损状态，不过亏损幅度有所收窄，2022年第二季度财报显示亏损收窄了31.8%。2022年整个美妆行业的营业额是下降的，大概下降5个百分点。与这个大势比较起来呢，完美日记的第一步战略还是起了一些作用的。 就我作为一个消费者的角度来看，我专门体验过完美日记的一些产品，感觉完美日记的产品力确实明显不如其它品牌，也许是创始团队过于重视营销，而放在产品上的精力过少。我们做品牌策划经常说，不是好产品就能卖得好的。但是，这句话背后还有另外一句话，不好的产品更不容易卖好。
而我从策划人的专业角度来看，逸仙电商亏损收窄不是完美日记业绩在增长，而是通过大量护肤品补上来的。虽然逸仙电商在护肤品领域多有探索，做了多个子品牌，也收购了一些品牌，护肤品的单价高，有一些增长，但却是顾此失彼，完美日记品牌本身的销量却在持续下降。如果就此要牺牲完美日记这个彩妆品牌，我觉得也是非常可惜的!完美日记的用户基础好，品牌可以做得更好! 当然，无论是作为消费者还是作为专业人士，我们作为旁观者看起来似乎道理很简单，商业的本质就是做好产品，让用户满意。但是身在其中的经营者却很难，因为你要考虑的事情太多了，特别是企业做大了，随便做任何决策都是牵一发而动全身。2022年，岂止对于黄锦峰而言是“二次创业”，对于许多人都是。 二次创业，才往往是找回初心的一次。五.说到坚守初心，有一个非常典型的代表人物，就是俞敏洪。别说初心了，你光看他外表，我觉得都一直在坚守，坚守那种朴实无华。当然，相由心生，是有道理的。要是你不知道他是俞敏洪，走在大街上，你看到他也许觉得他就是一个平凡市井小民。俞敏洪先生本人说过，他全身上下没有名牌，他的西服100多块钱买的，手表200元，戴了十几年。但是他每年给贫困地区孩子捐款差不多5000万。俞敏洪先生曾经批评中国的企业家只想赚快钱，利用老百姓的低级趣味赚钱，不知道大家有没有看过这段视频? 今年的东方甄选可真够励志啊!于是各路营销专家都在分析东方甄选。我都不想去说东方甄选有多牛，董宇辉有多红了，我就想大家问一句：你觉得东方甄选是一夜爆红的吗?从时间上来看确实是如此! 东方甄选从0到100万粉丝，用了6个月时间。从100万到1000万粉丝，只用了7天时间!董宇辉在面对央视采访时说了这样一段话：“我是一个农民的孩子。今天中午，此时此刻，在陕西潼关镇的一个农村的农田里，我爸我妈我奶奶都在地里干活，我奶奶都70岁了还在地里干活呢。我现在，有幸得到央视的采访，在办公室里吹着空调，喝着茶水，想到这里，你就不能忘记他们。 如果你有能力，就应该竭尽全力去帮助他们，让他们多挣一点钱，让他们活得更体面一点，如果我通过带货做到了，那这是我的荣幸!”董宇辉是这样说的，也是这样做的，他在直播间呼吁粉丝不要刷礼物，把刷礼物的钱用来买农产品，这样农民能赚到钱，加工厂也能赚到钱。董宇辉说的做的是他的价值观，但这不仅仅是他的价值观，董宇辉是俞敏洪选的，代表了俞敏洪的价值观。俞敏洪说，新东方的核心团队成员薪酬下降了至少60-70%，但是他们没有走。从年薪百万开始以很低的收入尝试做直播，谁也不知道会不会成功。 毕竟中国有1.3亿的人都在做直播，成功的又有几个呢?试想一下在你的团队里收入如此大的差距，企业方向都没有了，还有没有人会留下来?这就是看团队成员和创始人的价值观同频到什么程度了。东方甄选有很多个主播。他们选择主播有四大标准：博闻强记，底蕴好。——基础口吐莲花，表达好。——能力快乐励志，风气正。——风格诚信负责，价值赞。——价值观
基础，能力，风格，价值观，这四个方面的选人标准值得每个企业的HR重视。价值观是最底层，也最重要的。与其说东方甄选是一夜爆红，我更愿意说它是厚积薄发。东方甄选是从什么时候开始积累的?是从俞敏洪出生那一天就开始积累了!他这个人的性格、思想和价值观是由他读过的书、走过的路、遇过的人和做过的事决定的。 他又决定了新东方在面临转型的时候的选择，选择做什么事，选择和什么人一起做。这些看似没有联系的事情，背后却似乎就是冥冥之中注定的。 东方甄选的每个主播都才高八斗学富五车，这对整个直播界都是一种降维打击。他们每个老师不也都是积累了半生的知识吗?俞敏洪的转型成功，让许多人欣慰和感动，于是朋友圈都在转发那句话：如果你能好，一定是有人希望你好! 所以去年我在跨年演讲中也说过，人们都喊着同情俞敏洪，我一点也不同情俞敏洪。因为人家根本用不着你同情，你还是先想一下怎么还完你的花呗吧!以俞敏洪的认知和格局，他干什么都能成功!六.该坚持什么，该改变什么?变与不变之间也是极大的学问。第六个案例我们要说到一个也很出名的品牌，百事可乐。就在12月6日，《华尔街日报》等多家媒体报道，美国食品饮料巨头百事集团将裁减数百名员工，主要涉及北美总部的零食和饮料部门。 除了纽约总部之外，百事位于芝加哥的饮料和食品工厂预计也会受到本轮裁员影响。按说这年头裁员几百人不是什么大不了的事，但是让人蹊跷的地方就在于，百事的财报显示他们业绩并没有下滑，还在增长，那为什么要裁员呢?第三季度财报显示，百事营收为219.7亿美元，同比增长8.8%，超过了市场预期的208.4亿美元;净利润27亿美元，同比增长21.5%。但是，再细看一组数据就知道问题了。百事三季度方便食品销售额占比超过90%，饮料销售只占不到10%。事实上，三季度百事营收增长靠方便食品拉动，净利润的增长，则很大程度上得益于产品均价的上调。 也就说过去的主打产品——百事可乐的销量一直在持续下滑，早在2015年，可乐就被诸多媒体和机构列入“不健康饮料”名单，整个碳酸饮料行业也步入衰退期。我有一堂课叫“第二增长线”，里面讲到不论一个行业，一个企业，一个品牌，一个国家，一个组织都跟一个人一样会经历生老病死的生命周期。每个阶段的策略是完全不同的。当一个行业都进入衰退期，其中的企业是无法逆天而行的。企业必须要在成长期迈向成熟期的节点通过科学的方法找到第二增长线。所以，看清周期很重要!现在的消费者变了，从以前只追求爽感，开始注重健康——尤其有了无糖饮料的盛行以后。百事可乐本来定位就是年轻人的可乐，与可口可乐唯一区别就是要甜一点。可是当消费者都追求无糖健康饮料时，百事可乐的优势变成了劣势，下滑趋势肉眼可见，这大概是他们总业绩和利润在增长却要裁员的原因。 当然，可口可乐也连续三个季度业绩都在下滑。与之相反的是，元气森林却在第一季度暴增160%!据前瞻产业研究院统计的数据显示，78%的消费者认为无糖饮料比传统的碳酸饮料更健康，另有超过59%的消费者认为自己有控糖需求。而在各种无糖饮料中，口感和碳酸饮料更接近、口味也最丰富的气泡水是消费者偏好度最高的。所以呀，研究数据多么重要!研究消费者多么重要! 元气森林定位精准，以气泡水作为主打。但同时做气泡水的还有很多品牌，百事和可口可乐也都有气泡水，为啥就远远打不过元气森林呢?因为元气森林的营销足够年轻化!也就是说你光产品品类年轻没用，你得有配套的年轻打法。元气森林的日系包装，年轻时尚，颜值很高。主要种草地在小红书和B站，文案内容也年轻，富有创意。做爆品营销也是元气森林的强项。从初代的白桃、卡曼橘口味气泡水，到如今的纤茶和外星人电解质水，元气森林凭一己之力创造了许多新的潮流单品。 我想邀请大家思考一个问题，很显然，百事和可口可乐的生产线都很强大，但却有输给无名后辈的趋势。这是为什么?
这是因为在如何做出让消费者喜爱的产品方面，百事和可口可乐已经明显落后于元气森林。 今天，要谈元气森林超越百事和可口可乐这样的巨头还为时尚早，但是不无可能。这对我们曾经取得辉煌的大企业、老企业是一记警钟，后生可畏!创新才是企业发展的源动力!一切企业的成功你得分析一件事情：你的成功，是能力的成功，还是红利的成功?许多人都容易把红利当成能力，这种成功是无法持续和迁移的。 七.所以在传统的概念里面，只要谈尊敬、敬畏，一定都是晚生对长辈的。晚生尊敬长辈固然是没错的。我作为即将迈入长辈行列的人，倒是随时提醒着我自己，敬畏年轻人，他们身上有着无限的可能! 也许你说你这讲的都是大企业，巨头是吧?我们是小企业，或者很多人只是刚开始创业，有没有小型企业的案例分析呢?有的。在几个月前我的视频号发过一条视频，讲重庆的一个小美容院的模式，引起了很多的转发和讨论。我们公司主要服务美业和大健康产业，要说这个领域的案例我是十天十夜都说不完。特地挑选了这个案例，是因为我认为它很好地代表了颠覆旧思想的一种经营模式。就是这条视频内容，我们看一下。 外行人以质疑的多，有的说肯定是为跑路做准备，有的说行不通。但只有美业人一看就知道，哎?这确实是一个好模式!美业人自己也知道过去靠推销靠套路靠充值的模式已经走到了尽头，但却没有勇气做颠覆性的创新。他们无法想象：不销售了，我们的业绩从哪里来?盈利如何保障?你看，这是不是一种盈利模式的创新? 他们不卖任何东西，不谈转化。美业的人的营销死循环就是“拓留锁升”，有一个顾客就想着转化。我常说，为什么麦当劳、肯德基有那么大流量，却不谈二八定律，不谈转化呢? 因为他们只要一做“转化”的动作，顾客就会跑掉，流量就会消失，品牌就不复存在。点石成精在推行新会员制方面已经做了十年的努力，我有个独门训练营就叫新会员制联合专案。但是，仍然只有极少人能领略会员制的精髓，那就是不去经营产品，而去经营人群。 产品只是维系和用户保持关系的工具而已。好多企业的会员制设计来设计去还是在变相地卖产品，做优惠，那不是会员制，只是促销方案而已，不会从本质上改变你的企业。既然我们讲的是年度商业案例盘点，这个只有8家美容院的小连锁肯定算不上2022年度商业案例，但由此引出来会员店模式的探讨却十分有价值! 在永辉超市、家乐福、苏宁易购等大卖场纷纷亏损的情况下，会员店超市却在蓬勃发展!艾媒咨询数据显示，2021年中国仓储会员超市行业同比增长12.3%——12.3%算不算多呢?判断一个增长数据算不算好，主要看与整体GDP的比较，和与行业GDP的比较，12.3%算很高的。市场规模达304.3亿元。据预测，2025年这一数据有望接近400亿元。 30多家山姆会员店创造的利润竟然比300多家沃尔玛大卖场创造的利润还多!于是麦德龙声称要将100多家麦德龙门店全部改成会员店!改成会员店是不是就只是加多收一个会员费就可以了呢?比如山姆普通会员260元/年，麦德龙会员店普通会员费199元/年，盒马会员店普通会员费258元/年，Costco中国会员的会员费是299元/年。啊!多么地简单!加收一个会员费，收个几百万人，纯利润几个亿，太爽了!关键是，别人凭什么会给你会员费? 实际上会员店的经营逻辑和大卖场的经营逻辑是完全不同的!首先，定位就不同。会员店往往需要做出细分，包括人群细分、产品细分。山姆会员店和COSTCO的SKU都差不多是4000个，算是比较少的。我们服务的一些日化店连锁都有这么多SKU。如何选品?如何完成供应链的整合?这就是一个巨大的课题!而且这些会员店都会推自主品牌，一来可以增加利润空间，二来可以培养品牌粉丝。 因为是经营一群稳定会员，所以这些店的选址都比较偏，成本更低。成本控制是为了让产品价格更低，比如在COSTCO，产品利润严控只有7%，税后几乎为零。这就是人们为什么要给会员费的原因，因为随便买点什么东西都省回来了那点会员费。另外还有对会员的服务，比如随时无条件退款。所以会员费是他们的核心利润，占比达到70%以上。这样的模式在零售业其实要copy的难度反而比较大，因为你要解决供应链问题就很难。但是在服务业我认为却更好利用。因为服务业的发挥空间大，可以增值的环节很多，可以创新的环节也很多，而且可能不增加太多成本。 具体怎么运用，需根据每家企业的不同情况来设计。但总的来说，我希望大家看到一点，经营人群才是未来商业之道。八.最后一个案例，可以说它既是疫情之下逆势增长的代表，又是数字化的代表，又是民族品牌的代表!是我一直高度关注、也非常喜爱的一个品牌!它就是林清轩!作为上海本土品牌，在今年上海封控期间，业绩都在一路飙红!这是怎么做到的呢? 不得不说林清轩的成功源自于它的创始人和领导者，一位高知董事长的经营智慧!孙来春先生的分享，但凡听过都会欲罢不同，完全感觉不到时间的流逝，他的演讲水平远远在我之上。最重要的是他讲的不像我——很多是我看到的，或者我策划的，他讲的是他做到的。
这个案例就作为最为重点的案例，由林清轩品牌创始人孙来春先生亲自来跟大家分享：实体门店的新机遇，掌声有请!
感谢孙总的无私分享，是不是有意犹未尽的感觉!如果我来年跨年演讲还能请孙先生来分享，你们还来吗?孙总，我可以约定您明年的时间吗?提前一年预约!孙总可能要看我们表现哦，建议大家都买一瓶林清轩山茶花油，让孙总宠你们!真的很好用!进行到这里，我的跨年演讲要完成一半了，最为重磅的两个部分都放在下半场，分别是五只蝴蝶和五个锦囊。以奖励那些坐了很久还很认真的人。
接下来让我们进入，五只蝴蝶!五只蝴蝶的由来是蝴蝶效应。 一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可以在两周以后引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。五只蝴蝶预示着小趋势。我们先抓出第一只蝴蝶：
对华脱钩 我们看趋势先看国际，再看国内。对华脱钩首先是美国特朗普政府提出来的。自1972年尼克松访华与中国建立了友好合作关系以来，中美关系一直反反复复，就像相爱相杀的情侣或者朋友，中美关系的任何波动也会影响全世界。 我身边有一些悲观的朋友认为，美国要在收拾完俄罗斯以后收拾中国，而全世界各个国家都要收拾中国。这种事我认为绝无标准答案，因为一切都是变化的，政治和经济专家们也是各持己见。就现象而言，美国确实提出了对华脱钩，并采取了措施。我在几年前去美国麻省理工学习的时候，也了解到这样的内部消息。麻省理工和斯坦福大学的科研是世界一流的，我有幸到过这两所大学去聆听了教授们的分享。麻省理工的教授和学生都告诉我们，他们以前最大的合作伙伴就是三星和华为，但是现在特朗普不允许他们再跟三星和华为合作。同时，特朗普也不允许美国人使用微信，这当然主要针对的是华人。我们一些中国同胞来不来就热血口号打打杀杀地喊得很凶：他不跟我们玩儿!我们还不跟他玩儿呢! 老美有什么了不起!灭掉美帝之类!有一句话很经典，说的是“网友总是充满正义，路人总是麻木不仁，也不知道是网友不上街，还是路人不上网”。实际上我几乎可以断定，在网络上这样喊的人在现实中大部分都是不会深度思考的，也是看到小偷闭口不出声，看到老人倒地都不敢扶的人，也是抢口罩抢感冒药比谁都积极的人。因为喊口号不需要成本，还可以过一下瘾。有些人抱怨当局闭关锁国，哪里叫闭关锁国，是人家不跟我们玩儿好不好?所以今年发生的佩洛西事件，那天晚上想必很多人都跟我一样气哭了，但只能无奈地接受这个让人感到羞辱的结局。 第二天我把9岁的女儿叫到身边，跟她讲了整件事。我说：我们这一代是没有指望了，只有靠你们这一代去改变中国的命运。她被我说得使命加身的感觉，满脸通红，眼泪在眼眶里打转。我想这下她肯定要立志加倍努力学习去了!不一会儿，我就听到了房间传来她玩游戏的声音。 我想：唉，还是得指望我们这一辈呀!确实，日本也提出了去中国化，德国也提出了。甚至在2021年5月，整个欧洲议会宣布冻结《中欧全面投资协定》的审批程序。早年我不明情况也觉得我们国家对外国的态度太软弱了，后来我参加一次学习，听到一位国务院经济专家的分享才知道，不是我们软弱，我们根本就没有实力强硬!如果西方制裁我们，不给我们出口，我们的飞机全部飞不起来，我们的高铁跑不起来，甚至我们的圆珠笔都写不出字! 因为中国人能制造笔，却造不出圆珠笔的笔头。绝大部分高科技的硬件软件都来自于西方国家特别是美国!那现在再加上日本、德国乃至整个欧洲，情况是不是非常地可怕呢?我想不能听一家之言，我也看了BBC的很多报道和分析。虽然我们离不开美国，但是美国也同样离不开中国。别的不说，就说最新的数据，在2022年前面9个月，数据显示，今年前9个月，美国从中国进口4180亿美元商品，比之前最高记录的2018年同期还多出237亿美元。
所以，美国收不收拾我们，这不是拜登或者下一任总统的个人喜好问题，他必须权衡利弊。如果弊大于利，怎么可能来收拾?其它国家也是同理。 所以我们中国快速发展科技和经济才是重点中的重点!当你对别人有着不可替代的价值，谁也不会收拾你，不但不会收拾你，还只能拥抱你。咱们在看国与国之间的争斗和博弈的时候，很容易进入看电视剧的状态，就是喜欢评论好坏对错。尤其是我们自己是中国人，就更容易认为对中国不利的国家都是坏蛋，对中国不利的行为也都是恶行，对中国不利的言论全是错误的，动不动就说什么西方毒势力，把中国跟西方对立起来，你这不是在帮中国，而是在害中国。 所以任正非都不允许员工把苹果和华为对立起来。站在每个国家政府的角度，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益!我不是在表示赞同这种唯利是图的价值观，要是做人，这种人肯定很可怕!但这却是做一国领导必须的立场，就是自己国家利益优先。所以，我很赞同上海复旦大学经济学博士林采宜老师的观点，她说不要用意识形态或者信仰或者价值观来评论中国或者西方，这样问题就永远无解。 实际上国与国之间面临的只有利益问题，只要是利益，就可以谈。这就好比你公司今天来了一个你很不喜欢的客户，如果做个小单，你可以凭心情，看他不顺眼不接待他。但假如他要给你一个亿的订单或者更多呢?我想你很难再不为所动。这时候你会在商言商，和他谈好合作的条件和准则就可以了!所以我认为所谓的对华脱钩既没有想象的那么可怕，也不是完全不必在意。 中国对此采取了内循环经济战略，并开始自强自立，重点打造科技兴国。所以现在小学都有科学课了，以前哪里有啊?大学都没有。科技领域的企业也都有很大的扶持，比如我了解过小巨蛋和专精特新企业的扶持计划是很系统的。这绝对是正确的战略。这些对我们做企业的或者个人，意味着什么呢?首先我们认为我们应该给自己和下一代建立正确的世界观。我认为国家的命运跟个人的命运息息相关。个人也应该开放积极地学习外国先进的理念和知识，但并不完全倚重于外国。我肯定不赞同闭关锁国，但我也不赞同唯西方正确论。 中国代表的东方文化和美国代表的西方文化一定会有相互融合的过程，就像中西医都已经融合。中国和美国在意识、文化、制度、经济上一定会进行互相影响，互相融合。无论贸易来不来往，信息是会持续渗透的。元宇宙时代都即将到来，谁也无法阻止全球化的进程!但全球化不等于失去自我，我毕竟是中国人，我希望我的子孙后代学好母语，心系故土，我不希望我的后代对国家不自信，只有通过移民才能找到幸福的可能。在做企业方面，必须拥抱时运和国运，尽量让你的业务链形成本地化闭环。可以多多去学习外国先进的做法。就像抗疫这件事，怎么可能全世界都是白痴，就我们聪明? 就我们正确?美国有最多的科学家，最多的诺贝尔奖获得者，他们是傻的?如果一个人认为全世界的人都比自己傻，那他一定才是最傻的!所以很多老百姓天天说，千万不能放开啊，放开要像外国一样人都要死完啊!外国死完了没有嘛?非但没有死完，全世界人口还增长了，突破了80亿!
数据显示这三年并没有因为新冠疫情使得总死亡人数增加。又说中国老年人多啊，放开的话老年人都得死。中国并不是老龄化最严重的国家好不好? 日本才是，但是你向住在日本的朋友或者客户打听一下，他们好得很!那为什么中国突然放开以后那么多人症状严重甚至也有人死亡呢?这就是因为三年防控得太严了，不像国外的人一直与病毒共存，我们对这个病毒的免疫力很弱。适当感染一下，会锻炼你的免疫力的。 白细胞长期不打仗不工作，就会废掉。接下来疫情管控也放开了，大家也可以出国了，真的要走出去多学习，但我还是那句话，我不是唯西方正确论，千万不要照搬，怎么运用?我讲品牌课时也都会强调一句：因人而异、因时而异、因事而异、因地而异。
接下来让我们抓出第二只蝴蝶：一胀一缩。
疫后通货膨胀是不可避免的，这种通胀是全球性的。西方国家还有日本都全民发钱，物价自然会上涨。好在高盛在今年11月17日发布的《中国2023年宏观经济展望》报告中预测中国的CPI(消费物价指数)通胀相比西方国家要幅度小得多。 今年已经有好多人已经感觉到了东西越来越贵，做生意的感觉到利润越来越低。原材料上涨就导致所有领域的成本都会上涨，一方面你100块钱只能买到70块钱的东西了，一方面你原本卖100块钱的产品可能要降价到70块钱才能卖得出去，做生意的就像在夹缝中生存。 今年做医美的就有人开始感觉到，仪器的成本降不下来，产品成本也是太高了，流量也越来越贵，什么都在变贵，你的售价却不得不越来越低!我有客户就体会深刻，他说他们业绩稳住了，但是利润严重下滑，下滑了一半!无数看似风光，业绩很高的企业，根本没有利润，只有20%的医美企业在盈利，而且远远不是人们想象的那样暴利，直客医美的毛利率只有16%左右，渠道医美的毛利率只有9%左右。而且这其中很多还不交税，接下来严打之下必须交税，就简直没有利润。那怎么办呢?这其实需要倒逼企业进行价值创新和盈利模式创新。 大家还记得前面讲的商业案例吗?会员店就是一种盈利模式的创新。而瑞幸咖啡和元气森林则是产品创新的好榜样，产品创新是价值创新的一种!所以打造爆品很重要。在点石成精的爆品训练营里，我们让每家企业都可以把爆品上升到战略的高度而不是仅仅是战术，而每一家企业都要打造属于你品牌的独家爆品去为你做品牌传播，这比投什么广告都有效。通货膨胀还导致贫富差距进一步加大。 以后有钱的人更有钱，穷的人会更穷。因为有钱人会集中优质资源，没钱的人只能当韭菜，或者至少说你逆袭翻身的难度会更大。今年6月份，贵州茅台推出i茅台APP新营销，开放申购。 305万人、794万人次参与了申购。申购成功率仅有1.3%!大家就只有一个感叹：太难抢了!你看，有钱的人依然有钱，有的人家里收藏的茅台酒都堆满几间屋子，茅台酒持续增值，几乎不可能贬值。讽刺的是，有钱人囤茅台，是为了投资，增值。穷人却在囤口罩，囤抗原，囤连花清瘟，是为了怕感染。 最后感染或者没感染，这些都创造不了丝毫价值!这就是富人思维和穷人思维的不同。穷人永远第一关注的是风险，怎样可以避免问题。富人关注的是价值，怎样可以抓住机会，创造价值。 穷人爱消费，富人爱投资。我不是嫌贫爱富，但我会嫌弃思想的穷。我想没有人想永远穷，思想穷就会永远穷，即便你现在有钱，不是凭你的勇气和智慧得来的，也迟早不属于你，你思想太穷，终究要过回穷人的日子。所以我谈的是一种观念问题。也许你说等我有钱了我当然也会去投资，我现在只不过没有钱投资。错，这跟有钱没钱没有关系，这跟观念有关系。如果你脑子装满了穷人的思想，你永远也不会有钱。马云当初有钱吗?没有啊!俞敏洪当初有钱吗? 没有啊，他是农村出来的。曹德旺当初有钱吗?更没有啊!他也是农村出来的，家里特别穷，小学都没有念完。任正非当初有钱吗?没有啊!刘强东当初有钱吗?没有啊!他们每个人当初可能都比你现在更穷!所有这些成功的人都不是有钱了才具有富人思维，才开始投资的，是一开始思维就跟周围的人都不同，格格不入，是异类，是不被人理解的人，是敢冒风险，敢投资，才有钱的!你今天没钱，但是你选择安稳第一还是发展第一，这就是看你有没有投资思维了! 你重不重视学习，也是检验你有没有投资思维了。你敢不敢冒险，胆子够不够大，所谓富贵险中求，你天天关在家里，被一个感冒病毒吓得都不敢出门，你还想富贵?怎么可能?钱从天上掉下来也砸不到你啊! 有的人说我不想富贵，我只想平安。没有错，但是，年轻人，你知不知道，在这个世界上，穷是不可能平安的。穷意味着你生不起病，意味着你经历不起任何意外，意味着生活稍有变故你就会被打垮。意味着你的孩子都不可能接受到好的教育，你的父母没有好的医疗保障。所谓“屋漏偏逢连夜雨，麻绳专挑细处断”。 我从不在乎金钱，但是我在乎自己有没有赚钱的能力。所以我请大家认清形势，如果你还是很保守，不改变一下观念，不勇敢一点，你逆袭的机会几乎没有了。你改变下一代命运的机会几乎没有了!一件事只要有机会，只要死不了，就去做吧!去做也未必一定要追求成功，但是人生的体验很重要。我从来不觉得那些劝你什么都不做的人是真的在为你好。的确大部分人都会劝你不要冒任何风险，毕竟劝人做一个有风险的决定是可能要担责任的。但是，人和动物的不同在于人绝对不仅仅只求活着，我们想要短暂的一生活得精彩。我的孩子想要做什么，我会尽可能让他去做，而不是说这个有风险，别去!你本来就没有成功过，又怕什么失败呢? 都没有人知道你进入了一个行业，又怕什么别人知道你退出了这个行业呢?一胀一缩，这个“缩”指的是PPI(生产物价指数)下降，高盛预测在2023年PPI逐步下降至通货紧缩。生产成本下降，那是好事啊?并不完全是好事，因为原料端的价格低，生产端的流通货币少，就会导致一系列连锁反应，整个供应链顶端不景气，影响投资者信心，价格恶性竞争，严重了也会引发失业潮和经济危机。所以胀和缩都不是好事，保持稳定才是比较理想的状态。PPI通货膨胀，CPI通货紧缩。 这一胀一缩意味着明年仍然存在比较大的金融风险，但总体风险值比今年低。好吧，让我们的视线从宏观逐步拉到国内。离我们最近也必然引起强烈蝴蝶效应的事情，就是发生在12月初的行程卡下线!
第三只蝴蝶：行程卡下线 在这之前就有着两极分化的观点，人们几乎分成了泾渭分明的两个阵营。想要做事的人都希望快点放开管控，因为再这样下去，经济不行了! 但那些拿低保的老年人、那些在国企自认为工作稳定的人则希望继续管控，反正对自己的收入没有影响，还可以保持安全。 我听我爸妈说小区一对老年人天天说起这事就强烈呼吁要继续管控，说自己女儿女婿都在国企做高管，收入又高又稳定。他们也有较高的退休工资。我笑笑说，他们太天真了!国企又算什么?高铁都亏损几万亿了! 我一个朋友在海航工作，海航就是国企，员工已经从10万多只剩3万多了。甚至有些体制内的单位要求公务员退还去年的奖金。如果国家都没钱了，退休工资都难保!皮之不存毛将焉附!果然没过多久那对老两口就很紧张，说他们女儿的单位开始裁员了，他们很怕裁到自己的女儿女婿。 许多人以为一旦全面开放，经济马上就会报复性地增长!在西方国家确实是如此。可是人们还是低估了之前长达三年的宣传教育带给人们的恐慌，中国人是多么谨慎和听话啊!开放来得比预期快，太突然了，180度大转弯! 以前是次密接都要隔离，连续几十天核酸阴性的人都拉到几百公里外去集中隔离。现在一夜之间，感染了，确诊了都自由活动!这差别实在太大了!这势必会导致大面积感染，现在也许是我们在学习西方的群体免疫了。这样虽然有1—2个月时间比较难过，但是过了经济就开始全面复苏了!这只是必经的一个过程。在香港、台湾、韩国等亚洲地区都有先例，开放后第一个季度经济断崖式下滑，第二个季度就开始极速增长。 人是不可能长久自我封控，天天提心吊胆的。钟南山教授讲过，感染了之后一年内很难再感染，而且病毒还在持续迭代变弱。这一轮都轮得差不多了，大家就开始纷纷走上街头了。所以钟南山教授也说，商业恢复到疫情以前的状态大概是明年3月份。我也完全认可这种预判。所以大家猜一下哪座城市的经济会最快恢复呢? 但是，难道你就真的等到3月份才做事?莫道举行早，更有早行人!华为在30年前就投巨资研究自己的芯片，因为他们知道迟早有被美国卡脖子的一天!林清轩在2020年之前就已经做了大量的数字化准备，所以才能安稳地度过疫情。明年3月份前你要有什么动作?你现在该做哪些准备呢?这是你需要思考的。好，来看第四只蝴蝶在哪里。
第四只蝴蝶，大学生就业荒 1000多万大学生要毕业了，老板却都要死绝了!通常认为，失业率超过4%就意味着出现经济危机，社会就要不稳定了!我国今年第三季度城镇青年的失业率达到了19.9%，而这仅仅是统计局统计了买了失业险的人。真实的还更高! 现在又再加上1000多万大学生，毕业就失业!资深人士都找不到工作，大学生就更难了!所以最近大家听说了吗?中共中央、国务院印发了《扩大内需战略规划纲要(2022—2035年)》又提出了支持和规范民办教育了! 俞敏洪说：你逗我玩儿吗?就，大家一起玩儿呗!我想这终究也是好事，对降低失业率大有好处，对社会的稳定和发展都有好处。我们咨询公司长期跟老板打交道，深刻了解老板太难了! 尤其是这三年的老板。但是想想这些年轻人难道不难吗?特别是年轻的男青年。创业，无疑是送死!打工，景气的公司本来就少之又少，还极度地内卷。谈恋爱，女方动辄就要房子车子存款，可他才刚出身社会不久，若不是富二代，他哪来的这些? 读大学之前也许曾经意气风发，壮志凌云，甚至也不无青少年有着“为中华之崛起而读书”的豪迈情怀!可是，还在大学里就开始逐渐妥协了，他们发现周围没有几个人关心中华崛不崛起，他们大多都关心打游戏和谈恋爱。 多少大学教育是真正在教育年轻人去为社会担当一份使命和责任?我公司在面试大学生时就会发现很多学校教的市场营销已经严重不符合市场需求。所以年轻人走出社会更加迷茫无助!而且他们这一代是互联网原住民，大多数都社恐，没有准备好如何面临社会的毒打。说什么如果你觉得你的国家不好，你就去从政，去改变你的祖国!谈何容易?除非你一去就进常委，当大官，可不可能嘛? 他们原本想改变祖国，最后只能选择改变自己。但假如你是正在看我演讲的大学生，我还是想呼吁你不要灰心，不要泄气，不要躺平!正是不完美的中国，才有着更多机会!就我所服务的企业家们，他们大多数都很愿意招聘素质优秀的大学生而不是行业资深人士。我也正要告诉老板们，你去帮助这群年轻人，成就这些年轻人，你的事业一定能做大! 怎么帮助，怎么成就，我在后面五个锦囊里再讲。总的来说，就像意公子的一条热门视频说的那样，没有绝对的好事，也没有绝对的坏事。大学生就业荒表面看起来是坏事，但对企业而言是选人和招商的机会。 对大学生而言，也是历练自己真本事的机会。我向来认为，平均主义，皆大欢喜，不是公平，优胜劣汰，各凭本事，才是公平!最后一只蝴蝶跟我们最近打造的一个案例有关，我们给一家医美连锁打造了姐姐文化。之所以打造姐姐文化，一方面是因为他们的目标用户是40岁以上的女性，一方面是我们发现这个时代正在流行一种姐姐文化。所以最后一只蝴蝶叫做：
最后一只蝴蝶，姐姐来了! 据不少易经大师分析，目前我们正处于艮八运的尾声，从2024年—2043年将进入离火九运，这是一个对女性、尤其是中年女性最友好、最旺的一轮大运。有可能你不信易经，觉得这是封建迷信。但是放眼看看我们的社会，的确正在发生着这样微妙的变化。不知道从什么时候开始，社会对女性的审美不再是温柔贤淑、小鸟依人、相夫教子，而是经济独立、又美又飒、雌雄同体才是新女性的标签。 以前，“女强人”几乎是一个贬义词，它等于男人婆、霸道、专横、长得又丑的代名词。现在，“女强人”完全成了一个褒义词。 孟晚舟是女强人，杨澜是女强人，董明珠是女强人，张兰是女强人，现场的女强人明显多于男人!湖南卫视的热门节目“浪姐”们全是女强人。我所服务的美业，女强人比比皆是!现场有不少天下女人的会员，也都是女强人。就连现在你刷到的剧也都是大女主、姐弟恋为主，似乎换哪个台都是。 刷到的短视频全是小奶狗谈论自己喜欢姐姐。女强男弱的组合越来越多，人们也对这样的组合从以前不能接受到现在觉得完全没问题!以秦岚、殷桃、姚晨、闫妮、刘涛、陈数、袁泉等等为代表的姐姐，引领着大众的审美。女人是有一种姐姐情结的，这种情结跟女性身上天生的母性有关。 你会发现一个小男孩往往对比自己小的孩子很不耐烦，但是小女孩对比自己更小的孩子和小动物都非常有爱心!前几年为了策划从江瑶浴品牌晓窗云，我去到贵州从江考察。从江是我国最后一个脱贫县，很穷。在当地我看到那些孩子们，好多都是才三四岁，一点点大的女孩儿就抱着弟弟。当时我发了一条抖音，配文说：有一个让人泪目的词，叫做“姐姐”。就是这个。 当我们成年以后，如果看到一个男生跟自己弟弟年龄差不多，或者是同一年的，或者长相有点像，就会生出一种亲切感和保护欲来。比如我在餐厅吃饭时看到打暑期工的高中生就想到我弟弟，就很想帮他点什么。 姐姐这个词是温暖的，美好的。姐姐时代的到来，是一种社会文化的酝酿，它关乎到审美观、爱情观、事业观，对于做企业的人而言关乎到企业的经营理念、赛道选择和价值创新。姐姐会成为一种品牌表达，也可能成为职场和创业的一支生力军!五只蝴蝶代表未来会发生连锁反应的领域，但是该如何应对呢? 从最开始我们讲意识形态到商业案例到趋势分析，逐渐落地到最后，我给大家精心缝制的5个锦囊。五个锦囊谈不上锦囊妙计，但也许对你明年有用。打开第一个：
以社会责任实现商业布局这第一个锦囊，其实不是我想出来的，是中整协的吴健会长在一次跟我聊天时提到的，我觉得说得对极了!你先别忙批判这是在唱高调，听我分析。在咱们国家做事，必须拥抱政策，这一点大家同意吗? 除非你不想做事。当你想明白了这一点，你就要去了解国家关注什么，有什么问题是你可以分忧的。答案很明显，第一，交税。 以后还想着逃税，是不可能的了。大家都在谈论金税四期。经历了三年抗疫，我想每个人都有体会，我们国家现在的大数据有多发达!精准管理每个人，这套数字化运营系统有多发达啊!在国家相关数据总部，我们每个人根本就是透明的，只不过没工夫也没必要来清算你而已。所以，现在创业不再跟十年前一样，仅凭一股勇气一拍脑门儿就干了! 首先你为了合法合规就得做一系列建设工作，包括股权设计、包括财务系统、法务。创业的门槛看似更低了，注册公司都可以不要钱了，但实际上却是变高了， 因为你投资在软性方面的必要性花费就得起码几十万，我还不说品牌策划了。交税自然是多多益善，你如果交税够多，国家自然会对你很好的。 第二，捐款。你看那么多大企业都在捐款，有些是真心捐，我相信至少不是百分之一百的企业都是为了慈善而捐款。有的为了得到国家保护，有的为了品牌营销。做慈善就是最有效的品牌营销。 第三，扶贫。你得响应国家“共同富裕”的号召，帮助乡村振兴。有很多国企是有对口扶贫的地区的。 第四，第四，解决就业问题。你创造的就业机会越多，为社会做出的贡献就越大，为我党分忧也越多。前面说了失业率都这么高了嘛。 第五，科技创新。这是国家非常需要的，总不能把全部科研的重任都给国家。 第六，拉动一方经济。比如我们给一些政府和企业结合起来策划一些大型活动，可以拉动旅游、刺激消费，政府都很愿意出钱。 第七，推动行业发展。国家要管理一些行业其实是很难的，毕竟隔行如隔山，每个行业都有很多学问，每个行业的经营者也都会抱怨一些政策根本不符合实际情况。那怎么办?你如果创新了商业模式，建立了行业标准，国家肯定保护你啊!当然还有一些其它帮助解决社会问题的价值也是可以作为的，比如养老，比如促进结婚生育。 所以你看，综上所述，做企业要把眼光放到企业之外，你承担了多大的社会责任，你就自然能实现多大的商业布局!否则，你光只想着赚钱，就像张庭啊，薇娅啊，都被打掉了。以前说的愿景使命价值观就像是喊着好听，忽悠别人的，现在我建议你要认真重新考虑一下你的愿景使命价值观，真的要去把社会责任和商业目标结合在一起，尤其是这一届，你懂的!我的危险词儿太多了，直播都可能停播，文章也可能被删，所以明年你们还是得来现场。来拆第二个锦囊。
以服务创新实现盈利前面说过，盈利越来越难!那怎么办呢? 做企业就是做10—8=2的公式。别人眼里都看到10，是你的收益，却只有你自己知道那个8去了哪里。想要把2变成3，却无比地困难!你说那还不简单!做11-8不就等于3了吗?也就是提高业绩不就行了吗? 但是，提高业绩需不需要更多的产品?需不需要更多的人?更多的营销费用?最后你好不容易做到了11的营收，可8却变成了10!利润却成了1!那你说，我控制成本，10不变，10-7不就等于3了吗? 但问题又来了!控制成本很可能就意味着品质下降，人员减少，顾客体验感下降，就卖不出去那么多了!10就变成了8!结果8-7，又只剩1!当然我举的例子还是比较好的，有多少提升业绩变成了亏损，或者控制成本变成了亏损的?有没有?太多了!那怎样才能走出这个死循环呢?也就是你要么在不提高成本的前提下增加销量，要么就在不影响销量的前提下控制成本!
这就是所谓的节能增效!也是我们一直在极力呼吁数字化升级的原因，只有数字化可以做到节能增效! 数字化带来的是摆脱对能人的依赖，对管理层的精简，比如一家数字化的养生连锁，不再需要店长，不再需要销售顾问，不再需要技术主管，行政主管，这些管理人员通通都不需要!全部用系统来实现自动化的管理!就像滴滴司机，不用分多少个部门由多少个部门经理来管理，因为顾客就管理了他们。 好评的优先推荐，差评的罚款。快递员、外卖员也是这样被系统管理起来，人力资源大大节省，这是节能。增效，指的是数字化的响应速度，你看像林清轩，创始人随时可以跟任意终端用户直接对话，在以前的模式里面，从厂家到省代到市级代理到加盟店，顾客有什么需求，总部从来不知道，也根本传达不到总部去，更别说传达给创始人了!数字化带给顾客的是透明消费，快捷方便，响应及时，信息互动，放心愉悦!这就是一种服务价值的创新! 当然了，也不是所有企业都能一下子实现数字化的。服务创新的方式有很多。比如，在我们策划的新式推拿连锁中加入疗愈的文化，将疗愈落地到场景设计上，落地到服务流程上，落地到产品上，可以标准化复制，不增加任何边际成本。也就是说单次服务的成本一点没有增加，你只不过打造了有差异化的主题馆而已，你打造没有差异化没有主题的店也要那么多钱，这就是创意的价值。 这样你的单次产品成本和人工成本也许很低，但是因为带给顾客了附加值，就有了溢价空间，你价格就可以贵，利润就可以高!所以在未来，标准很值钱，创意更值钱!能标准化复制的创意是无价的!比方说这个鬼(马斯克)，他的每个Idea都可以说是无价的，因为既是脑洞极大的创意，又能建立标准落地，比如他通过精算系统可以让火箭飞出去再飞回到发射的地方，人类有史以来从未实现!当然，他的创意要落地得靠科技的力量。 我们做策划的创意要落地，要进行连锁复制，其实难度是很综合的，既要考虑甲方的团队基因和实际情况，又得考虑成本，考虑客户体验等方方面面。但总之，我们很乐意也一直在探索能标准化复制的好创意!来打开第三个锦囊，是特地为钢铁直男们准备的!
贩卖快乐妈呀，怎么贩卖快乐?我连老婆生气都哄不好! 还给无数不认识的人贩卖快乐?这太难了吧!放心，不用你亲自去卖!知道你不会卖!这里说的是企业定位。比如我一直在想那么多短视频APP，咋就没有一个专门定位为搞笑视频的呢? 以前有个内涵段子不错，还抄过我的原创文案，我一点都不生气，最后却被封了。当我想要找些搞笑视频让自己和朋友开心时，只能在那几个你们都知道的平台去搜，但经常搜出来并不搞笑。经历了疫情三年，中国的抑郁症患者已经达到了1个亿，这是被确诊的，但是还有很多人没有去看，没有确诊。要说抑郁情绪，那可能几乎每个人都有。大家多么需要快乐啊! 快乐已经不是锦上添花，而是雪中送炭，是刚需!现在大家找对象都可以忽略一些硬性条件了，更在意的是对方能不能给自己提供情绪价值，千金难买我乐意!也就是说，你今天做产品要把有趣放在比有用更重要的位置上，有趣即有用!五菱宏光把车都搞得可以有趣起来，以前车都是钢铁，哪里有趣过啊! 五菱宏光在今年四月份发布了五种品牌专属色，分别是渣渣灰、螺蛳粉、东北银、乌漆嘛黑、健康码绿，完全与汽车行业以往的那种高级装逼比如什么皓月白呀、晶钻蓝啊、伊莫拉红啊背道而驰，我想要是我们公司给甲方这样提案，甲方肯定会毛了!很多老板一方面希望有创意，但一方面要问自己对创意的接受尺度有多大呢?五菱宏观这一举动反而博得了年轻人的好感，成为了一个网红品牌!贩卖快乐可以体现在品牌文化上，落地到产品体验上，传播内容上，让品牌具有有趣的灵魂! 今年潘通发布的2023年度流行色是胭脂红，去年是长春花蓝。胭脂红就是预示着全世界满血复活!
以后比较的不是谁能制造出好的产品，因为中国作为世界大工厂，能制造出一切好的产品。以后比较的是谁能制造出好的内容!那种长相和说话都太苦大仇深的就别做直播了吧，换些有趣可爱的年轻人来播。当然，你苦得有特色，也有市场，也能给人带来快乐。第四个锦囊，许多人都用得着!
轻成本创业模式这一年来找我们咨询得最多的，都是想要打造轻成本创业模式的。 确实，这里有着巨大的商机!一是原有许多传统行业都进入了衰退期，面临着转型，不少经营者急需找到第二曲线。以美容行业为例，美容院老板们对产品项目已经兴趣不大，因为他们缺的不是产品，而是顾客。可是一年四季都在拓客，还是没有顾客。他们深知自己的经营必须转型，但又不知道从哪里做起。 做了十几二十年，企业已经做得越来越不是自己想要的样子，做疲了，很想有种新的模式，经营起来没有那么累! 所以他们最感兴趣的是新的商业模式，新的做法。既然说传统美容院已经被判死刑，缓期三年执行，那么给他们新的模式转型不就是你的机会吗? 这是一个部分。第二个部分，这三年倒闭的企业、失业的人，不计其数!平均每天有四万家企业倒闭，这些企业主和管理层很难再去找工作，他们更希望有个轻资产的创业项目，可以另起炉灶。 第三个部分就是前面说过的1000多万大学生。大学生创业一直都不是什么稀罕事，有很多大学生在学校里就开始尝试创业。如果你能帮他们培训某种技能，再落地一个轻资产、轻运营、好盈利的创业项目，也算是功德一件!所以轻成本只是最基本的，最重要的是轻运营、好盈利。 轻成本能解决一个问题是别人的决策成本低，愿意尝试，你好招商。但是如果不能解决运营和盈利问题，还是割韭菜，你很快就会口碑坏掉。去年跨年演讲我也讲过最后一公里的商机，社区小店模式，讲过郑远元。有很多人都很认同，并且计划打造自己的小店连锁新项目。但今年由于疫情反复管控，很多人都不敢做实体店，许多人都在观望，延迟了计划。 其实未来的商业模式一定是全域营销，不能光做线上，也不能光做线下。不能只做公域，也不能只做私域。线上线下融合，公域连通私域，服务结合零售，进可攻，退可守，开店闭店都能做业绩，这才是真正的轻运营，好盈利! 所以时常有人找我诊断项目，有人问：老师，我想做个整合医学大平台，你说这个好还是不好?我一听就说：不好!因为光把中医或者西医搞明白就很难了，你还整合医学。光搞好一个小店模式都很难了，你又大平台。 有人问：老师，我想做个苗药熏蒸连锁店，你觉得好还是不好?我说：很好!他说“你都还没了解我具体怎么做怎么就知道好”?我不用了解，我一听你这个定位和商业模式就是好的，轻资产、轻运营、好复制、好盈利!看起来越简单的商业模式越好，但是越简单的商业模式，顶层设计才越考功夫。最后一个锦囊：
只设一次闹钟我不知道大家设置闹钟的习惯是怎样的? 我老公每天早上要送孩子上学，比如他需要7点钟起床，他就会把闹钟设到6点30分。这样，当闹钟一响，他的动作就是关掉闹钟，想着再睡半个小时。可是，他一睡就很沉。我每天晚上睡得比他晚，清晨正是最想睡的时候，这时候我却不得不保持清醒，因为我怕他睡过头了。我每天估摸着时间快到了就摇醒他，有几次我也睡着了，再摇醒他时他就大惊失色：完了完了，迟到了! 有一天我受不了了，跟他提出来，你能不能该几点起床就把闹钟定在几点?闹钟一响就立即起来?这样我也不用早上一直醒着了。他连忙道歉，改了闹钟。我调闹钟的方式，就是我说的，只调一次闹钟，而且就是我最适合起床的时间，不会提前太久，也不会弄得很紧张。 比如我赶早上8点40的飞机，需要5:50起床，我就把闹钟调到5:50分，闹钟一响，我不会磨蹭一分钟就起来，一切按时间计划进行。 这三年，有的人觉得自己浪费了太多时间，怪谁呢?怪疫情吗?只能怪你没有计划，永远在观望，迟疑和拖延。这样的性格即使没有疫情，也会因为其它各种各样的原因拖延的。 记得在装修我们成都总部的办公室的时候，我朋友们都跟我说，装修这个事情，实在是太复杂太头大了，永远比你预期的工期要长很多。因为这次是我亲自设计的办公室，我就想要跟进完成的情况，我说，我要必须在40天以内完成，我是一个装修的纯外行，但是一个管理的内行，在我的统筹下，最后就真的40天完成了! 的确，近几年外界变化太大，不确定因素太多，我们越来越难做出长远的计划。以前做企业要做十年计划，五年计划，现在连一年计划都很难做出来。但是你只要保持正确的方向，永远敲死下一个行动计划的时间并付诸行动，你就会不断接近梦想!注意，我说的是正确的方向加上下一次闹钟。 就跟我们坐飞机一样。你要是没有方向，就会南辕北辙。不需要设两次以上的闹钟，那样你就会拖延，以至于最后根本没有按时间出发，自然也不会按时间到达。永远都要设定下一次闹钟! 讲到这里，五个锦囊就讲完了。我的这五个锦囊可能加起来也比不过下面这位大师的君子一言。他是中国营销界的风云人物，是移动营销的鼻祖。他一手培育了56家上市公司，创造了160多个品牌商业神话! 大家已经知道我要说的是华红兵老师，华老师功成身退已经有好些年，最近复出首先出现在短视频界，一条视频播放就过亿! 而且最神奇的是，他没有花一分钱投流量!他是怎么做到的呢?华老师对成都之行精心准备了很久，我们团队也精心地为华老师和他的团队找好了住宿的别墅。可让人遗憾的是，就在他要到来的前三天，他的全体团队都阳了，华老师无法来到现场。接下来华老师将采用视频的方式和大家见面，带来不一样的专题分享：复活中国营销!掌声有请!
感谢华老师，希望华老师这一番精彩的点播可以助力各位一起去复活中国营销!进行到这里，我的2023跨年演讲就要结束了!跨年跨年，无论你的思想跨不跨过去，你的身体都会进入2023年。前不久我刚过了我的40岁生日，在满了30岁那年，我就开始焦虑，我想我从此居然就要开始走向40岁了! 40岁，对于一个女人来说是多么地可怕!那时候我认为40岁的女人就已经不值钱了，已经完全就是一个老女人了，别人都不想看你了，自己全身哪都松弛，没有任何魅力了，自己都厌弃自己了，又还能有什么追求呢?我看过张小娴的小说《三个A CUP》的女人，书中32A、34A和36A胸围的三个女人是好朋友，因为女主角是卖内衣的，所以用这个标签代指她们三个女人。 她们为了逃避30岁生日，专门到邻国的一个岛去，那里有几个小时的时差。这反应了很多女人的心态。十年光阴就如白驹过隙，今天的我并没有觉得自己就不值钱了，就没有任何魅力了，我不再焦虑，每个年龄段都有那个年龄段独特的美，我觉得现在就是最好的年龄，现在，就是我活了半辈子最好的状态! 我还有很多梦想要去完成，把点石成精打造成了国内最顶尖的咨询公司，我同时要打造一个全国连锁的用户品牌，已经在启动中了。在这个品牌局面稳定时，我要去打造我的慕风山庄。在慕风山庄落成以后，我要加入野生动物保护的行列去到世界各地援助受伤的动物!晚年，我要回到慕风山庄去静静地写完我的自传，临死前我把我的微信号交给我女儿继续写，她现在写作已经崭露头角。 我不知道有没有来生，但我想要今生没有白活。2023年仍然充满不确定性，战争的可能性，疫情的持续性，政策的多变性。但我负责任地说一句，2023年总体向好!就算不好，那你能怎么样呢?已经荒废三年，人生还有多少个三年?这句话源自《次第花开》，我曾用来做微信的签名，也送给大家：即使明天是世界末日，今夜我也要在园中种满莲花。
我觉得我像是鲑鱼，我脑子里有个指南针，指引我活出使命，在使命的引领下，我从来不感到害怕。 鲑鱼死后成为了人们餐桌上的美食，这没有什么值得悲哀，这是它最后的价值。我死后也一定会选择器官捐献，希望我的眼睛在一个失明的孩子哪里继续看到这个美好的世界，希望我的心脏可以继续跳动在另一个身体里。 我觉得所有的创业者和奋斗者都像是鲑鱼。洄游，不是往回走，而是经历了起起落落，看过了世间繁华，心中没有忘记自己的初心，坚持为了自己真正的梦想而努力，活出真正的自己! 遇到浅滩，就等待雨水。遇到天敌，就迂回躲避。躲不过去，就奋力一搏!洄游，就是使命必达，得偿所愿! 祝大家使命必达，得偿所愿!
谢谢，明年再见! |
