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江苏南通，全国最大的家纺产业基地。每一天，数不清的四件套和被子从工厂轰轰烈烈发出，抵达千万家，守护着全球无数人的深度睡眠。 1994年出生的薛兵或许不曾想到，自己在福建卖过鞋，在广东工厂打过工，最终会在离家800多公里的苏北发家致富，开创的家纺工厂做到了行业顶级的位置。 入驻淘工厂半年多，工厂又新拓了几条生产线。今年618开门红期间，薛兵合伙创办的南通念巢家纺有限公司（以下简称“念巢家纺”）即破百万GMV；2022年双十一，念巢家纺还成为了淘特首个GMV破1000万的直供工厂。“大豆纤维被”一夜之间当选类目爆款，成为名副其实的“单品销冠王”。 很多工厂老板发现，淘工厂的消费者追求的不是很多人以为的绝对便宜，而是另一套消费理念：可以买贵的，不能买贵了。 如何满足他们的真实需求？加入淘工厂后，薛兵找到了门路。
从卖鞋到入行家纺 福建小伙上南通淘金 行话说：世界纺织看中国，中国纺织看南通。2020年，南通线上线下交易额超过2300亿元，占据全国家纺市场的半壁江山。南通的纺织业绕不开一个地方——叠石桥家纺城。据说，全球60%床品都产自这里，可以说是南通纺织业的核心。 南通家纺市场热火朝天，吸引了薛兵的目光。薛兵出生在福建福州龙田镇，“福建人大多是做生意的，创业氛围很浓厚。”薛兵过去辗转在各个档口推销皮鞋，但生意不尽人意，也在广东工厂打工，和所有初入社会的年轻人一样迷茫。听闻有亲戚朋友在南通做纺织生意，血液里流淌的冒险精神让他无法安于现状。 2013年，薛兵和老家几个发小前往南通合伙创业，他同做家纺的亲戚朋友学习从原料到成品加工的全流程制作，逐渐掌握门路以后就自己办厂，向南通家纺门市和线上电商供货，从此开启进击之路。 薛兵从批发生意开始，靠跑销售卖织布原料。薛兵在本地有一批客户源，原料厂会根据客户的要求生产和印染花型，由客户再做成成品出售。哪家客户的原料需求大就会深入聊合作，批发价按照对方成品的定价进行匹配。 家纺作为家庭必备的产品，市场盘子大，需求也稳定，薛兵的家纺厂越做越大，逐渐增设成品加工的生产线，将成品供货给高端客户，发展涵盖全产业链的家纺业务，每年的营业额大概在3个亿左右。 “当时的行情还可以，虽然售卖渠道比较窄，但是销量还是可以支撑起我们供应链的体量的。”2020年初，在家纺行业摸爬滚打6、7年的薛兵依然一心扑在生产，一场比想象中更残酷的危机却席卷而来。
抓住工厂直销机遇 从批发转向线上零售 受疫情冲击，工厂积压的大量库存，成为薛兵的心头病。 “疫情爆发以后，我们的原料和成品都滞销了。工厂没有收益，但固定费用还要继续出，厂里只要一出现一例阳性就要停工，厂房租金和工人工资每个月大几十万。没有其他出路，我们这才走上线上零售的。“时间就是生命线，薛兵知道留给工厂的时间不多，他必须在短时间内打开新的渠道。 在逆境中寻找破局之道绝非易事，薛兵现在回想起来依然感慨万千。“我们没有电商经验，根本不懂怎么运营，试过一些平台，结果亏损得更厉害了。“疫情开始的两三年，薛兵一直在摸索向线上开拓市场，却始终没有探索到合适的模式。团队缺乏电商运营的专业人才，线上转型有心无力，成了薛兵的一大心病。 在一次机缘巧合下，朋友给薛兵介绍了淘工厂。淘工厂是以产业带M2C（生产厂家对消费者）商品为核心供给的线上工厂店，为中小企业解决远离市场、缺乏渠道、线上运营门槛高等痛点，目标是“用最小成本实现工厂数字化”，在淘宝APP有入口。 “我们只需要专注生产，剩下的运营和销售交给淘工厂托管，做起来非常顺手。”短短几个月时间，念巢家纺销量呈几何倍数增长，薛兵很快在淘工厂做得风生水起。他的下一个征途，是双十一。这也是他入驻淘工厂后的第一个双十一。
淘工厂托管助力生意飞跃 供需双方实现双赢 在争夺存量市场的时代，单纯的价格补贴、挑起价格战，已不是最佳解题思路。 下沉市场的电商渗透率大幅提升，用户已经被“教育”了一轮又一轮，低价产品无法占领心智，唯有真正高性价比的好货才是制胜法宝。 薛兵的家纺产品价格区间在50-100元之间。这对于有着“10元王者”心智的淘特来说，是个挑战。 但有意思的是，这家乍以为不怎么样的工厂，却展现出了县域消费者愿意为性价比高客单价商品买单的大趋势。借助淘工厂这个销售端，“念巢家纺”的销量获得了质的飞跃。 回头看，薛兵归因为选对了平台和赛道：淘工厂为数字化程度不高的工厂转型提供了六大托管解决方案：数字化选品、智能化定价、营销托管、供应链优化、物流和本地化服务等。 以淘工厂派到各个产业带，与工厂面对面服务的 “厂小二”服务有效性为例。 “厂小二会结合全网爆品数据进行分析，很多消费者反映蚕丝被和羽绒被的价格太高，而便宜的棉被又容易笨重，大豆纤维被透气强、柔软、性价比高，小二判断市场消费需求潜力巨大。”薛兵回忆，“因为我们具备生产供应能力，小二就建议我们研发生产这款被子，能把量跑起来。” 薛兵依然忘不了小二在去年双十一的全程陪伴。“在双11准备阶段，小二就针对双11活动给出了参考的备货量，这个数据非常准确，不会出现库存压力的问题。” 在物流方面，小二也能用自己的专业提供指导，让发货流程有条不紊进行：“小二让我们提前在物流方面做好准备，例如分仓发货、多快递收件等，因此在订单量如此巨大的情况下，工厂当天连夜就将所有货顺利发出。”双十一当天，念巢家纺厂总订单量高达二十多万，总营业额突破千万。 就是这一次，薛兵卖爆了“大豆纤维被”。
而这样的“单品销冠王”不是个例，淘工厂已出现近千个，入驻到夺冠最短用时10天。今年，淘工厂还计划培育孵化909个单品销冠王。 据了解，从淘工厂上线以来，由“厂小二”们组建的淘特“地面部队”，专门与各地产业带厂商进行“面对面”沟通。从2020年4月至今，淘特已在全国30个省和直辖市、240个城市的1800个核心产业带派驻了专员，帮助933个叶子行业类目的10万家厂商拓展销售渠道、完成产业升级。 淘工厂构建的直营模式让平台和商家合理分工，工厂专注生产，电商商品设计、营销和客服等服务体系都由淘工厂完成，大大降低了工厂做零售业务的整体成本。 薛兵评价道：“借助淘工厂，我们真正做到了从源头到销售的全链路打通。” “入驻淘工厂后短短几个月的时间，我们的销量比线下多太多了，整个生意再次盘活。”薛兵说现在的成绩不是尽头，他今年的目标是4个亿的营业额，继续深耕工厂直销，提升产业链实力。 年轻的薛兵脚踩大地，头顶星空，决心利用淘工厂这个杠杆，让那些有心无力的县域妇女们，买得起用得上他们称心如意的好家纺。
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