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他认为，这个市场的存量空间也就是1.5万-2万座加油站，“毕竟中石化单体也才3万多座加油站。”在此之前，5000-8000座的市场规模又是一个量级，到达这个区间后，基本已经签下了市场上所有的大型和中型客户，剩下的零散加油站将经历一个淘汰、整合的过程。 除了转型To B业务的喂车车、车到加油等早期入场公司，后来者如掌中创新等也纷纷选择服务B端。这注定是一场与时间的赛跑。 不过，比赛的结果已初露端倪。 “预计到明年10月底之前，我们会签约服务中国超过8000座加油加气站。”王一说。 过往两年间，智慧油客签下的近3000家加油站分布在全国超过24个省份，基本都是当地龙头油企，眼下智慧油客正在各地建立小的作战团队。“过去我们是专攻大客户，现在本地团队直接下沉覆盖，争取一年时间迅速把市场切完。” 强大的系统工具与深度赋能的服务优势让智慧油客的销售势如破竹。 在东北吉林，一位拥有十余家加油站的油企老板接受了智慧油客销售总监刘彬的陌拜，两个小时后，刘彬就拿到了客户签字的合同。 在广西，刘彬在一天时间内签下了竞争对手的两个大客户，“还有一个被竞争对手视作标本客户的油企老板也在主动联系我们想要合作。”刘彬说。 更多的客户来自于口口相传。据智慧油客统计，有60%的新增客户是转介绍而来，最主要的推荐原因是“有效果”、“团队服务好”。 加油站的信任和依赖形成了智慧油客的口碑效应，而智慧油客对加油站的赋能也将影响这个传统行业的格局。 在中国“两桶油”加油站之外的市场空间里，除了分布各地的龙头油企外，拥有超过10座加油站的业主超过上千人，对这些大B、中B以及地区集中覆盖小B群体的赋能必然带来行业集中度的上升，“非两桶油”加油站的崛起又将对中石油、中石化形成冲击，进而倒逼主营油站的进化。 下半场，价值在别处 加油站是一个存量市场，一家公司所能覆盖的加油站数量存在天花板，王一认为，智慧油客的覆盖上限是两万座。 王一将“通过提供系统与深度赋能服务来升级和改造加油站”称为智慧油客商业模式的1.0时代，“在这个阶段，我们对发展路径有清醒的认识，也很有信心” 。 “比赛进行到下半场，是直接To B，间接To C。从明年开始，我们将携手B端客户一起，开始对C端车主用户提供更多延伸服务来实现商业模式升级，在帮助B端实现产业升级的更多价值收益的基础上，智慧油客也将获得价值回报，实现市场共赢。” 王一说。 曾经的加油O2O公司所畅想的商业世界近在眼前。 数据显示，每一年，中国的加油加气站为3亿多车主的出行提供120-150亿次的能源补给服务，能源补给消费的交易额超过4万亿元人民币。 对加油站的升级与改造，间接为数亿车主提供了更好的能源补给消费体验，而强刚需、高频的客户服务入口存在无限的想象空间，最直接的，是将“三至五公里商圈”打造成与车主出行生活相关的综合服务中心。 首先可以关联的是与车相关的服务消费，例如洗车、维修、车险业务等。 “这些业务的一个特点是频次低，获客成本高，特别需要加油站这样一个高频消费场景作为入口。”王一分析，“但在过去，加油站没有数据，没有客户关联，合作只是线下的商业行为。自有客户平台建立后，加油站可以把客户交换出去，把服务交换进来，车主、加油站、第三方都可以享受增量价值。” 市场空间远不止于此。
在昆明，智慧油客已经成功打造了一个商业模式2.0时代的样本。在60天的时间里，智慧油客帮一家加油站签约了周边3-5公里内的260家商户，包含吃喝玩乐和车后，商家入驻加油站体系平台后，以加油站微信服务号为载体，形成了一个本地服务商圈。 在这个聚合体系中，车主在加油站加油，可以得到签约商户的优惠券，相当于加油站为商户引流，随后车主到签约商户消费，又再次得到加油站的优惠券，商户们又成为加油站的引流体系，如此形成了一个小闭环商业体。 从另一个角度来看，加油站通过链接异业，有能力为自己的客户提供更多的消费后附加价值，通过智慧油客的系统数据分析，甚至可以为每个客户推送更符合其偏好的异业产品及服务，进而为车主接下来的出行提供更多的优惠和便利。对异业商户而言，最大价值在于以低成本收获了高价值、高精准度的用户，他们也愿意将自己的高价值客户输送给没有竞争关系的加油站。这个过程中，智慧油客的系统搭建了桥梁，完成了闭环连接。 “商户给到这个体系的优惠甚至低于美团，因为这里的客户太精准了。”王一说。 精准客户群的价值并不限于3-5公里商圈内。在搭建好每一个合作油站的基础能力价值后，再将分散价值汇总，就形成了一个巨大、精准、有效的广告渠道。据智慧油客统计，近3000家加油站每个月的文案传播、交易后触达、线上营销活动参与、信息查询与接收等合计可以形成4000多万次线上触达，这样的量级让所有合作加油站拥有了统一议价能力。 “一个加油站可以有每个月8万元的广告收入。”王一说，“这完全是加油站进入到整个河流体系中的增量收入，而且对个体的加油站来说，类似宝马、奔驰这类广告相当于在为它做品牌赋能。” S2B2C模式通过与客户关联产生行业新价值，接下来，智慧油客的商业布局还计划延伸到物流领域。 “当我们上线了8000座加油站的时候，会选择部分经营稳定、具备一定规模的加油站形成第一集团的串联，促成这部分加油站的互通，打造统一的支付体系、客户体系，进而与物流企业合作，形成新的商业价值。” 这次将要动的，是中石油、中石化的奶酪。长久以来，民营加油站的业务鲜少跨省，难以打破地域限制成为物流企业的能源补给方，因此物流企业的业务长期被两桶油加油站包揽。民营加油站若切入物流市场，必然会给出更高的油价折扣，商业信息，在分享物流大市场蛋糕的同时也降低了物流企业的成本。 |
